A cobrança de inadimplentes é um dos maiores desafios de uma empresa. Em épocas de crise econômica, a inadimplência, por menor que seja, não pode ser ignorada. Tanto os consumidores quanto os empresários estão sempre em busca de estratégias para evitar o prejuízo, de qualquer natureza ou origem.
Realizar um cadastro completo do cliente antes da primeira venda é essencial para a longevidade de uma relação comercial. É indispensável proceder consulta nos cadastros de proteção ao crédito; pedir referências comerciais e bancárias; solicitar uma cópia do contrato social e da última alteração consolidada; comprovante de endereço da empresa; ter indicação de contato como telefone e e-mails, indicação dos responsáveis financeiros e fiscais e, por fim, definir o valor de crédito pré-aprovado no início da relação comercial, excelente estratégia de proteção ao crédito.
O cadastro completo e atualizado, o diálogo e a forma de abordagem são essenciais para que o inadimplemento seja resolvido sem perder o cliente ou sem ter gastos com a justiça e advogados, fato que, além de oneroso pode ser moroso e desgastante.
Devemos estabelecer um fluxo de cobrança para minimizar o surgimento da inadimplência, já que em alguns casos o cliente deixa de pagar por extravio de boleto ou por mero esquecimento.
Cobrar é um dos primeiros passos para receber de devedores, evidentemente. Mas a forma de cobrança é um diferencial sensível e difícil de ser exercido. Muitos empresários têm receio de fazer a cobrança e perder o cliente. É importante entender que, assim como o consumidor, o comerciante também possui direitos previstos em lei. A cobrança, desde que realizada da maneira correta, não sofrerá nenhuma retaliação judicial. Pelo contrário, a legislação existe para proteger o comércio e garantir o crescimento saudável da empresa que pode ficar comprometido com a inadimplência.
A cordialidade e a discrição também são fundamentais para o cliente não se sentir marginalizado. Bloquear as vendas imediatamente ao primeiro dia de débito não é, necessariamente, a melhor hipótese para todos os clientes, afinal, tão importante quanto receber o valor é a preservação do cliente consumidor – ao mesmo tempo que inibe propaganda negativa da empresa.
Os funcionários responsáveis pela cobrança devem ser bem treinados e organizados para evitar inadimplemento continuado, perda de clientes por tratamento inadequado e, principalmente, problemas com a justiça, pois o Código de Defesa do Consumidor (CDC) proíbe abordagens excessivas, ameaças ou constrangimento. Assim, o colaborador saberá como trabalhar sem incorrer em práticas abusivas.
É importante compreender a situação do cliente, pois muitos desejam pagar suas dívidas mas, momentaneamente, não possuem meios. Juros altos e condições de parcelamento abusivas não adiantarão. Oferecer opções e meios passíveis de cumprimento são bons atrativos e ambos saem ganhando. Afinal, a negociação da multa ou diminuição dos juros tem menos impacto no custo da empresa que a manutenção do débito e seus reflexos decorrentes. Deixe claro que você quer ajudá-lo a permanecer como seu cliente, porque tão importante quanto cessar a inadimplência do cliente é mantê-lo como consumidor de sua empresa.
Valéria Aparecida da Silva Pereira
Advogada especializada em Direito Civil Aplicado, assessora jurídica do Setcemg e da Fetcemg e integrante do escritório Paulo Teodoro – Advogados Associados
